האם ליועץ עסקי נדרש ניסיון ספציפי?
כל עסק יכול להפיק תועלת מעצות של מומחה לעסקים. יועץ עסקי מנוסה מזהה בכל עסק באשר הוא נקודות תורפה ונקודות חוזק ומגדיל את הרווחיות
מאמר אורח מאת דויד שוורץ
ליועץ עסקי מנוסה יש היכרות עם מגוון רחב של עסקים ובתחומים שונים. לעיתים, למרות ניסיונו הרב הוא נדרש לעבוד עם עסק בתחום חדש שלא ייעץ בו בעבר. האם ניסיון ספציפי הכרחי? התשובות בכתבה שלפניכם.
מיהו יועץ עסקי מנוסה?
יועץ עסקי מנוסה הוא אדם בעל עשר שנות ניסיון ומעלה, שעם השנים ביצע תהליכי ייעוץ או ליווי עסקי לעשרות ואף מאות לקוחות. יועץ שכזה הוא בעל פרספקטיבה רחבה בעולם העסקים ומגיע לרוב או מהמגזר הפיננסי החשבונאי או מתחום השיווק והמכירות. סביר להניח שבמהלך שנות פעילותו פגש היועץ סוגי לקוחות שונים ונתקל בדילמות שונות ומגוונות המאפיינות עסקים קטנים ובינוניים.
יש שישאלו למשל מה הקשר בין חברה להפקת אירועים עסקיים ובין חברה המייצרת אופנועים, או מה הקשר בין חברה המספקת מכשור ושירותי צילום מהיר לתעשייה לבין חברה המייצרת ומשווקת טבעות אירוסין. ובכן, הקשר הוא המנגנון העסקי, האלמנטים שחוזרים על עצמם בכל עסק ועסק.
אלמנט אחד שחוזר על עצמו הוא המתחרים והסביבה העסקית שבה העסק פועל.
כיום, בעידן של פרסום באינטרנט וברשתות החברתיות, לעיתים חשוב פחות האזור הגיאוגרפי, שכן ניתן לבצע משלוחים מכל מקום לכל מקום וכך לחברה הנמצאת במרכז יכול להיות מתחרה מוביל שוק הנמצא בדרום.
אלמנט נוסף שחוזר על עצמו הוא האסטרטגיה השיווקית והצורך להבין, בין היתר, מה מיוחד דווקא בחברה אחת שאין בחברה אחרת. התשובה? לעיתים מדובר בשירות ספציפי או בתחום מומחיות, או לעיתים במוצר עם ייחודיות מסוימת. יועץ עסקי המתמחה בשיווק יכול למצוא את הייחוד שבכל עסק, את הבידול שלו.
וכמובן שאלמנט משמעותי וחוזר הוא המשאב האנושי. החשיבות של גיוס כוח אדם איכותי ומתאים וניהולו הנכון היא קריטית להצלחת כל עסק או ארגון. במהלך השנים נתקלתי לא פעם בעסקים בהם עובדים לא התאימו לתפקיד שלהם, או לחלופין גם אם התאימו לא נוהלו נכון. לעיתים גם הדינאמיקה ביניהם לא הייתה טובה מספיק. כך או כך, חשוב שליועץ העסקי תהיה גם הבנה בכל הקשור למשאב האנושי ויכולת לטייב כוח אדם קיים, או לחלופין לגייס עובדים במקרה הצורך.
מהו ניסיון ספציפי?
כדי להסביר מהו ניסיון ספציפי, הנה דוגמה ממפעל המייצר תכשיטי יהלומים. לפני מספר שנים התחלתי ללוות מפעל שכזה הנמצא במתחם הבורסה ברמת גן. כשנכנסתי לאחד החדרים ראיתי כמה שקים שחורים מונחים זה על זה. כששאלתי את בעל העסק לפשר העניין הוא ענה לי כי בתוך השקים נמצאת האשפה שאותה מטאטאים כמה פעמים ביום ברחבי המפעל, ואשפה זו אחת לשבוע נשלחת לתהליך מיוחד בו שורפים אותה. כתוצאה מתהליך זה מתגלות שאריות של זהב שנפל על הרצפה כחלק מתהליך הייצור.
הדוגמה הזו ממחישה כי יועץ עסקי שליווה מפעל לייצור תכשיטי יהלומים או מפעל לייצור טבעות אירוסין, יודע שכאשר מבצעים היתכנות עסקית צריך להתחשב בעלויות הכרוכות בשרפת האשפה מחד, ואת הרווח שנוצר משאריות הזהב מאידך. נתונים אלה חשובים על מנת לדייק את הנתונים המספריים.
יחד עם זאת, אלו לא נתונים או ממצאים שבלתי אפשרי ללמוד אותם, ובאבחון עסקי מעמיק אפשר בקלות להגיע אליהם ולקחת אותם בחשבון.
דוגמה נוספת היא של בית דפוס גדול באזור המרכז שאותו ליוויתי. בבית הדפוס יש תקופות בשנה להן נדרשת היערכות. למשל, מאחר ובספטמבר (ראש השנה) מדפיסים יומנים ולוחות שנה, כשלושה חודשים לפני כן קיימת עלייה בפעילות.
בנוסף, לבית הדפוס נדרש ציוד יקר יחסית ובתי דפוס שרוצים להישאר מעודכנים ויעילים צריכים להצטייד בכל כמה שנים, מה שמשפיע על היערכות תקציבית מתאימה וכן על הצורך ליידע את הלקוחות מבחינה שיווקית ומכירתית כאשר ציוד שכזה מגיע.
גם כאן, מי שליווה בעבר בית דפוס מכיר את הניואנסים האלה, אך גם אם לא, אין זה מידע או נתון שלא ניתן להשיג באבחון עסקי מעמיק.
יועץ עסקי לאסקימוסים
כדי להבהיר את הנקודה, תחשבו על יועץ עסקי שנדרש לייעץ לחברה המוכרת קרח לאסקימוסים. סביר להניח שליועץ העסקי אין ניסיון בייעוץ לחברה שכזאת, אך יש לו ניסיון בייעוץ לחברות ועסקים מתחומים שונים.
עם תחילת הפעילות יבצע היועץ העסקי אבחון מקיף לגבי מצב העסק ובכלל זאת בחינה מעמיקה של המצב הפיננסי והרווחיות. כמו כן, הוא יבדוק את המתחרים השונים ואת מה שיש להם להציע. היועץ יבחן את מגוון המוצרים, התמחור שלהם בשוק אל מול החברה שאותה הוא מתחיל ללוות, וכן יבדוק מה הייחוד או הבידול של העסק או החברה שאותו הוא מתעתד ללוות.
סביר להניח שבחברה המוכרת קרח לאסקימוסים מרכיב המשלוחים חשוב מאוד.
הרי יש לשלח את הקרח בטמפרטורה מסוימת, לא גבוהה מידי ולא נמוכה, כזו שתשמור את הקרח בצורתו המקורית. חשוב גם לקחת בחשבון את מזג האוויר המשתנה ואת ההתחממות הגלובלית, מה שיכול להשפיע כמובן על הביקוש וההיצע.
ומה לגבי איש המכירות? עדיף כמובן לגייס אסקימוסי אם ניתן, כזה שמכיר את הלקוחות הפוטנציאלים וסביר שיקל עליו למכור להם. לא חובה, אבל עדיף.
אז נדרש ניסיון ספציפי?
יש עסקים שמייצרים ומשווקים גם מוצרים מתוחכמים יותר, כאלה שדורשים הבנה טכנית מסוימת או יכולת להבין וללמוד מה התועלת שבהם, למי הם מיועדים ומה הבידול. במקרה כזה רצוי שליועץ העסקי יהיה בסיס טכני כזה או אחר והשכלה מתאימה, למשל הנדסאי אלקטרוניקה. אבל גם במקרה זה לא נדרש מהיועץ העסקי ללמוד מערכות טכנולוגיות על בוריין, אלא להיות בעל יכולת לשאול את השאלות המתאימות ולקבל את הנתונים שיאפשרו לו לייעץ בצורה מיטבית, ולתת ערך משמעותי לעסק לו הוא מייעץ.
לדעתי ומניסיוני, ניסיון ספציפי הוא בבחינת Nice to have, דהיינו, נחמד אם יהיה אך בוודאי שלא הכרחי. אני מאמין שיועץ עסקי יצירתי, כזה שראה עסקים שונים ומגוונים בימי חייו, יכול בקלות להתחבר לכל עסק בכל תחום ולייעץ לו בצורה מיטבית.
